絲網(wǎng)印刷設(shè)備的知名外企主要有AppliedMaterial、Asys、DEK、JRT、ManzAG、日本的MICETEC，技術(shù)來(lái)自德國(guó)、美國(guó)和英國(guó)。所謂光伏三頭在外之“設(shè)備在外”，并未言過(guò)其實(shí)。國(guó)內(nèi)的有中電集團(tuán)下屬2所、45所、48所等為代表的企業(yè)生產(chǎn)絲網(wǎng)印刷設(shè)備，工藝水平得到大幅度提高。據(jù)了解，48所的絲印機(jī)主要用來(lái)滿足交鑰匙工程，在技術(shù)參數(shù)方面也逐步縮小與國(guó)際水平的差距，如其硅片厚度可達(dá)到160µm，在對(duì)準(zhǔn)精度上還有待提高。隨著國(guó)外品牌的不斷進(jìn)駐與開拓，除技術(shù)上的較量外，其售后服務(wù)、技術(shù)支持的考量權(quán)重同比上升，相應(yīng)地，對(duì)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪也日趨激烈。

　　

　　進(jìn)入2012年以來(lái)，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，光伏市場(chǎng)嚴(yán)重供大于求。有人形容，光伏市場(chǎng)進(jìn)入了沉寂期，恐怕，這種沉寂期至少需要一年半，甚至更久，以供市場(chǎng)來(lái)消耗嚴(yán)重過(guò)剩的產(chǎn)能。在這樣一個(gè)特殊的時(shí)期，絲網(wǎng)印刷設(shè)備企業(yè)開始將著眼點(diǎn)放在“苦練內(nèi)功”上，較之前忙碌接單的時(shí)代，更加注重技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新，降本增效仍為關(guān)注重點(diǎn)。

　　

　　AppliedMaterial(baccini)——主推Pegaso系統(tǒng)平臺(tái)

　　

　　在我國(guó)光伏絲網(wǎng)印刷設(shè)備領(lǐng)域，應(yīng)用材料公司的Baccini電池制造平臺(tái)占據(jù)70%多的市場(chǎng)份額，可謂一枝獨(dú)秀。這主要?dú)w功于Baccini經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)的技術(shù)和應(yīng)用材料公司經(jīng)驗(yàn)豐富的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。應(yīng)用材料公司于2011年推出了AppliedBaccini®Pegaso™太陽(yáng)能光伏電池制造平臺(tái)(后文簡(jiǎn)稱Pegaso系統(tǒng)平臺(tái))，其對(duì)準(zhǔn)精確度達(dá)到了±8微米左右，這在高轉(zhuǎn)換效率技術(shù)的應(yīng)用方面是至關(guān)重要的。它有助于大幅度提高產(chǎn)品的成品率和分布，并且有助于降低生產(chǎn)成本，延長(zhǎng)電池使用時(shí)間。此外，該制造平臺(tái)能夠在太陽(yáng)能電池的雙面印制電路，這一工藝包括多道絲網(wǎng)印刷金屬化工序、測(cè)量和分揀步驟。最重要的是，Pegaso系統(tǒng)平臺(tái)進(jìn)一步推動(dòng)了最先進(jìn)太陽(yáng)能電池制造技術(shù)工藝，能夠以低于市場(chǎng)上所有同類系統(tǒng)的每瓦成本提高太陽(yáng)能電池的成品率和產(chǎn)量，其年產(chǎn)能可以超過(guò)2,000萬(wàn)片太陽(yáng)能電池。

　　

　　Pegaso系統(tǒng)平臺(tái)的另一亮點(diǎn)是，將“智能化”專利技術(shù)應(yīng)用于電池制造工藝的精度和控制性，該系統(tǒng)立足于平面電動(dòng)機(jī)技術(shù)的自適應(yīng)硅片處理機(jī)制，可在兩條獨(dú)立的軌道之間來(lái)回運(yùn)送硅片，從而優(yōu)化硅片產(chǎn)量，在系統(tǒng)維護(hù)期間可以實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)線的連續(xù)運(yùn)行。Pegaso-XP™雙印頭包含一套高級(jí)的閉環(huán)測(cè)量系統(tǒng)，能夠在系統(tǒng)運(yùn)行時(shí)根據(jù)實(shí)際情況針對(duì)每片硅片自動(dòng)微調(diào)印刷參數(shù)，從而實(shí)現(xiàn)接近微米級(jí)的精度和可重復(fù)性，最大限度優(yōu)化產(chǎn)出的太陽(yáng)能電池性能。

　　

　　Pegaso平臺(tái)采取模塊化架構(gòu)，能夠讓客戶迅速加裝模塊，提高芯片處理工藝能力。這可縮短采用新開發(fā)電池技術(shù)的時(shí)間，并降低成本和風(fēng)險(xiǎn)，譬如先進(jìn)的背面接觸和選擇性發(fā)射極技術(shù)等。Pegaso平臺(tái)得益于應(yīng)用材料多年來(lái)市場(chǎng)與技術(shù)的沉淀，質(zhì)量和信譽(yù)的累積，加之應(yīng)用材料公司進(jìn)入并開發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)較早，其服務(wù)、售后等全方面的結(jié)合在目前該領(lǐng)域中做得最好，其中國(guó)市場(chǎng)占有率也是最高，在客戶中擁有良好的口碑，已經(jīng)先入為主地成功占有市場(chǎng)。

    客戶點(diǎn)評(píng)：當(dāng)今市場(chǎng)上約有四分之三的多晶硅太陽(yáng)能電池是采用應(yīng)用材料公司的Baccini系統(tǒng)生產(chǎn)的。然而，其價(jià)格在絲網(wǎng)印刷設(shè)備領(lǐng)域?qū)儆谧罡叩?。最主要的是?yīng)用材料在中國(guó)有著經(jīng)驗(yàn)豐富操作團(tuán)隊(duì)，熟悉市場(chǎng)也熟悉客戶，多年的市場(chǎng)開發(fā)累積了信譽(yù)，從而得到了豐厚的回饋——客戶的認(rèn)可度頗高，在中國(guó)市場(chǎng)中高端市場(chǎng)占有率較高，可達(dá)到50~55%。

　　

　　市場(chǎng)攻略:隨著其他品牌企業(yè)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的用心開發(fā)，其市場(chǎng)份額也許會(huì)被動(dòng)性縮小，競(jìng)爭(zhēng)必將越來(lái)越激烈。當(dāng)前市場(chǎng)時(shí)軟實(shí)力和硬實(shí)力一個(gè)都不能少的全方位競(jìng)技，性能、價(jià)格和服務(wù)都是重點(diǎn)。今后要做的就是如何鞏固老客戶，開發(fā)新客戶。

　　

　　DEK——主推Apollo和Eclipse平臺(tái)

　　

　　DEK(得可)作為一家英國(guó)的設(shè)備企業(yè)，經(jīng)過(guò)多年的技術(shù)和市場(chǎng)的積累，每一步都走得擲地有聲。近年來(lái)，DEK潛心研發(fā)，2010年得可推出PV3000，時(shí)隔兩年，在2012年5月的SNEC上高調(diào)推出以Apollo平臺(tái)為主打的系列新品。這是得可迄今為止的最新產(chǎn)品，模塊化平臺(tái)Eclipse，以創(chuàng)新的技術(shù)和先進(jìn)的方案領(lǐng)銜絲網(wǎng)印刷設(shè)備領(lǐng)域

　　

　　回首DEK歷史，在過(guò)去40多年時(shí)間里，其帶領(lǐng)了先進(jìn)材料涂敷技術(shù)的發(fā)展，從絲網(wǎng)印刷機(jī)和網(wǎng)板到精密絲網(wǎng)以及批量成像工藝。今天，已經(jīng)是全球的技術(shù)領(lǐng)袖。該公司在30多年前就曾在中國(guó)銷售設(shè)備，2008年重返中國(guó)太陽(yáng)能行業(yè)，重新進(jìn)入光伏市場(chǎng)。就DEK新推出的Appolo在競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)的優(yōu)勢(shì)，筆者采訪了DEK主席兼可替代能源事業(yè)部總監(jiān)JohnKnowles先生。

　　

　　多年來(lái)，DEK持續(xù)不斷地研發(fā)投入，其技術(shù)和產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)處于領(lǐng)先水平。“最大限度地降低成本是占有市場(chǎng)的不二法則”，誠(chéng)如DEK主席JohnKnowles所言，“DEK一直以來(lái)都致力于開發(fā)先進(jìn)技術(shù)以及工藝，來(lái)幫助顧客降低成本并優(yōu)化電池效率，全球累計(jì)做了約5GW的線”。

　　

　　在SNEC覽會(huì)上全球首發(fā)的Apollo平臺(tái)，創(chuàng)新的硅片對(duì)位系統(tǒng)特別為選擇性發(fā)射極，堆疊式印刷和金屬纏繞式(MWT)工藝設(shè)計(jì)，它可提供卓越的精準(zhǔn)對(duì)位并使這些下一代技術(shù)更加的實(shí)用，并為客戶提供了高重復(fù)性及高性能的印刷體驗(yàn)。DEK主席JohnKnowles對(duì)記者說(shuō)：“Apollo平臺(tái)的精確度可穩(wěn)定在±10微米，最高可達(dá)±7微米?？膳c目前市場(chǎng)上最先進(jìn)的AppliedMaterial的Pegaso相媲美(Pegaso精準(zhǔn)度可達(dá)8微米左右)，這在高轉(zhuǎn)換效率技術(shù)的應(yīng)用中有重要作用。”

　　

　　JohnKnowles表示：“現(xiàn)在有100個(gè)國(guó)家的用戶使用超過(guò)20000套我們DEK的設(shè)備，這些都?xì)w功于在歐洲、亞洲和美洲的DEK高級(jí)研發(fā)中心的創(chuàng)新性工作，每一次產(chǎn)品的革新都凝聚了以研發(fā)總監(jiān)為代表的研發(fā)團(tuán)隊(duì)的勤奮與智慧。他們付出了艱辛的勞動(dòng)，獲得了極大的市場(chǎng)認(rèn)可。Apollo也證明了我們客戶及市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略的優(yōu)越性。”DEK在蘇州籌建一個(gè)技術(shù)中心，將于今年夏天正式成立，DEKCTO也將加入該中心。

    此外，John強(qiáng)調(diào)Apollo單軌占用的最小占地面積，在業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的小占地面積和單線配置內(nèi)，帶來(lái)重復(fù)性、精度和高性能。Apollo平臺(tái)配有用于基準(zhǔn)點(diǎn)或圖形對(duì)位的正面攝像頭，配合搬運(yùn)系統(tǒng)、傳輸帶以及烘干設(shè)備，可以直接和其他光伏生產(chǎn)工藝相集成，是DEK(得可)新一代太陽(yáng)能電池絲網(wǎng)印刷解決方案的基礎(chǔ)。Apollo獨(dú)特的閉環(huán)控制系統(tǒng)和錫膏傳遞系統(tǒng)使其現(xiàn)代的工藝印刷設(shè)計(jì)水平達(dá)到印刷的最高水準(zhǔn)。同時(shí)，為優(yōu)化性能而設(shè)計(jì)的SPC軟件套件控制著印刷結(jié)果。

　　

　　降低成本是著眼點(diǎn)。幫助客戶配備更具有成本效率的生產(chǎn)線，降低成本，意味著企業(yè)能夠贏得更多的市場(chǎng)和客戶。較高的絲網(wǎng)印刷硅太陽(yáng)能電池轉(zhuǎn)換效率，同時(shí)，ISFH證實(shí)兩項(xiàng)工藝可以在不損失效率的前提下，極大地節(jié)約了銀漿的用量。PV1200+是在DEK業(yè)已經(jīng)受市場(chǎng)考驗(yàn)的平臺(tái)專業(yè)技術(shù)上架構(gòu)的，以最佳生產(chǎn)量運(yùn)行，憑借其緊湊的設(shè)計(jì)，在實(shí)現(xiàn)最大良率的同時(shí)又降低總擁有成本。

　　

　　DEC的另一大特色產(chǎn)品為模塊化平臺(tái)——Eclipse。其創(chuàng)新的模塊化設(shè)計(jì)，可讓制造企業(yè)輕松地將生產(chǎn)量調(diào)整至1200wph、2400wph或3000~3600wph，從而適應(yīng)動(dòng)態(tài)的生產(chǎn)要求。遠(yuǎn)超前于現(xiàn)行太陽(yáng)能電池絲網(wǎng)印刷的要求，Eclipse平臺(tái)的精度對(duì)實(shí)現(xiàn)諸如堆疊式印刷(print-on-print)之類近乎苛求的技術(shù)極為重要。Eclipse具有新一代邊緣零接觸(zero-edge-contact)轉(zhuǎn)運(yùn)特性、先進(jìn)的視覺(jué)能力以及超常的定位精確性，即使是在要求最為嚴(yán)格的太陽(yáng)能生產(chǎn)環(huán)境中，該平臺(tái)也能使高效率的電池加工變成現(xiàn)實(shí)。

　　

　　通過(guò)提升絲網(wǎng)印刷工藝和技術(shù)來(lái)增加電池效能是DEK太陽(yáng)能一直努力并且領(lǐng)先的方向。得可致力于不斷降低每瓦成本，在實(shí)現(xiàn)以更薄硅片、更低破損率和設(shè)備占地面積進(jìn)行印刷的同時(shí)，提高印刷機(jī)的利用率、精度、產(chǎn)量和良率，所有的這一切均秉承DEK“期待更多”的理念而得以實(shí)現(xiàn)。

　　

　　客戶點(diǎn)評(píng)：DEK的絲網(wǎng)印刷設(shè)備，價(jià)格低于PEGASO，在中低端市場(chǎng)占有率較高。精密度與精確度優(yōu)勢(shì)明顯，占地面積較小，結(jié)構(gòu)緊湊。其設(shè)備屬高產(chǎn)能太陽(yáng)能電池絲網(wǎng)印刷技術(shù)，以平行印刷頭為特色，最大程度增加生產(chǎn)運(yùn)行時(shí)間，具有高度靈活性。

　　

　　市場(chǎng)攻略:對(duì)DEK而言，本土化的運(yùn)作已經(jīng)初具規(guī)模，負(fù)責(zé)太陽(yáng)能事業(yè)發(fā)展的張敬元經(jīng)理對(duì)本報(bào)記者說(shuō)，從其本土化的管理團(tuán)隊(duì)和本地員工的吸納可體味中國(guó)在DEK整個(gè)戰(zhàn)略地位中的重要性。分布在上海和深圳的2個(gè)配件倉(cāng)，本地化的售后服務(wù)，配備有近百名工程師，為客戶最便捷地提供強(qiáng)大的技術(shù)支援。每一款新產(chǎn)品在面向市場(chǎng)的時(shí)候，都會(huì)經(jīng)歷一番苦痛，因?yàn)槭袌?chǎng)的另一端——買方，有自身的習(xí)慣和愛(ài)好，在市場(chǎng)已經(jīng)被近乎壟斷性地占有之后，新的面孔進(jìn)入需要一個(gè)過(guò)程。

　　

　　ASYS——市場(chǎng)渠道需靈活維護(hù)與建設(shè)

　　

　　ASYS集團(tuán)是ASYS太陽(yáng)能品牌，包括金屬生產(chǎn)線，測(cè)試分選，激光應(yīng)用設(shè)備。該生產(chǎn)線采用了最高性能和下一代技術(shù)來(lái)生產(chǎn)先進(jìn)太陽(yáng)能電池。ASYS創(chuàng)建的整條電池片制造線集成了它自己的激光器和絲網(wǎng)印刷機(jī)及測(cè)試分選線。自2002年進(jìn)入太陽(yáng)能市場(chǎng)以來(lái)，ASYS已為世界各地的客戶提供了超過(guò)17GW的電池片生產(chǎn)設(shè)備。最高每小時(shí)4600片生產(chǎn)速度和業(yè)界最低的碎片率使ASYS確保太陽(yáng)能電池生產(chǎn)的最佳效率。

    作為電子和太陽(yáng)能工業(yè)所需先進(jìn)機(jī)械和生產(chǎn)線設(shè)備的制造商，旗下絲網(wǎng)印刷設(shè)備只是其中業(yè)務(wù)之一。據(jù)ASYS介紹，絲網(wǎng)印刷設(shè)備主要看破片率、產(chǎn)能、價(jià)格，還有品牌的技術(shù)團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富與否，ASYS的絲網(wǎng)印刷設(shè)備破片率已經(jīng)有之前的0.5%降低到現(xiàn)在的0.15%，并且在合同簽約保證0.15%的破片率。目前在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)有300條生產(chǎn)線的銷售業(yè)績(jī)，應(yīng)該說(shuō)其市場(chǎng)表現(xiàn)不錯(cuò)。由于惡性競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)微乎其微，甚至售價(jià)已經(jīng)下浮到成本線以下。市場(chǎng)還存在一個(gè)問(wèn)題，設(shè)備回款方式和周期都存在很大問(wèn)題。ASYS預(yù)計(jì)產(chǎn)能要等到2013年下半年才可能恢復(fù)到供求平衡的狀態(tài)。

　　

　　客戶點(diǎn)評(píng)：通過(guò)生產(chǎn)和銷售高質(zhì)量產(chǎn)品和先進(jìn)的解決方案，ASYS幫助客戶最大限度地提高生產(chǎn)力和優(yōu)化電池的效率。ASYS提供可擴(kuò)展的生產(chǎn)解決方案和高速生產(chǎn)技術(shù)，因而是客戶經(jīng)濟(jì)有效的金屬化生產(chǎn)線的理想伙伴。

　　

　　市場(chǎng)攻略:作為太陽(yáng)能電池生產(chǎn)的最高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，ASYS的6西格瑪標(biāo)準(zhǔn)為業(yè)界樹立了可靠作業(yè)的基準(zhǔn)。在市場(chǎng)較為低迷的大背景下，維護(hù)老客戶，積極培育市場(chǎng)，為將來(lái)做足準(zhǔn)備工作。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，占有率可達(dá)到15%左右，價(jià)格低于AppliedMaterialPEGASO。在市場(chǎng)不景氣時(shí)，積極維護(hù)之前的市場(chǎng)渠道，時(shí)刻備戰(zhàn)。

　　

　　MANZAG——本地化布局，積累市場(chǎng)

　　

　　ManzAG，作為自動(dòng)化專家享譽(yù)業(yè)界，在2008年西班牙展會(huì)上就已經(jīng)正式推出印刷線，雖說(shuō)該公司是從幾年前開始做絲網(wǎng)印刷，現(xiàn)在做整線，但是因其具備德國(guó)先進(jìn)的技術(shù)，ManzAG在光伏產(chǎn)業(yè)有相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。ManzAG的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是擁有最專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，將自動(dòng)化的技術(shù)整合應(yīng)用于其設(shè)備內(nèi);模組化的設(shè)計(jì)，更方便客戶維護(hù)和操作。據(jù)ManzAG人員介紹說(shuō)，ManzInlinescreenprintingsystemHAP2400，主要有別于其他品牌的特色表現(xiàn)在兩方面：一是HAP2400使用鋼材料傳輸帶，再加上使用真空吸孔，可以讓W(xué)afer吸附時(shí)減少偏移，印刷精度達(dá)到10微米，不但增加精準(zhǔn)度亦增加質(zhì)量的穩(wěn)定性;二是該設(shè)備搭配選擇性發(fā)射極設(shè)備，協(xié)助客戶的產(chǎn)量達(dá)到2400wph。HAP有兩個(gè)screen，可同時(shí)印制兩片。一條線可達(dá)到2400wph，可使整體效率在多晶生產(chǎn)上提升0.3%。據(jù)Manz人員介紹，旗下絲網(wǎng)印刷設(shè)備的“占地面積”根據(jù)客戶需求進(jìn)行不同的配置，所以占地面積也會(huì)不同。

　　

　　ManzAG今年新開幕的蘇州新工廠，擴(kuò)大了該公司在光伏產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模，Manz將德國(guó)先進(jìn)的技術(shù)漸漸轉(zhuǎn)移至中國(guó)，培育專業(yè)人才以提供最專業(yè)、最迅速的本地服務(wù)。出于保密性需要，ManzAG未向本報(bào)透漏其客戶名單，可以肯定的是目前的客戶涵蓋世界知名的光伏公司，在中國(guó)的客戶也涵蓋了最具有影響力的光伏公司。由于生產(chǎn)效率及設(shè)備的穩(wěn)定性極高，大量的續(xù)訂訂單也證實(shí)了ManzAG產(chǎn)品的優(yōu)異性。為客戶提供更高性價(jià)比的設(shè)備是ManzAG一直努力的方向。

　　

　　客戶點(diǎn)評(píng)：ManzAG設(shè)備性能較好，德國(guó)先進(jìn)的技術(shù)，公司整體在光伏業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)。ManzAG的設(shè)備自動(dòng)化程度比較高，由于市場(chǎng)上印刷機(jī)普遍使用狀況多偏向半自動(dòng)操作，所以，客戶表示在剛開始使用ManzAG全自動(dòng)印刷線的時(shí)候不太適應(yīng)。但經(jīng)過(guò)一個(gè)階段的使用之后，ManzAG的設(shè)計(jì)理念開始逐步為市場(chǎng)所接受，不但可以有效提高生產(chǎn)效率，并對(duì)其設(shè)備的穩(wěn)定性表示認(rèn)可。

    市場(chǎng)攻略:對(duì)于ManzAG來(lái)說(shuō)，在中國(guó)的絲網(wǎng)印刷設(shè)備領(lǐng)域，要想增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，必須加快啟動(dòng)本土化戰(zhàn)略，加快本土化的同時(shí)，避免“中國(guó)化”。一直以來(lái)，光伏專業(yè)人才出現(xiàn)頻繁的跳槽與離職現(xiàn)象，在高管人才的占有與儲(chǔ)備上，也需下功夫。ManzAG今年新開的蘇州工廠將有效強(qiáng)化其在中國(guó)本地生產(chǎn)、營(yíng)銷以及服務(wù)實(shí)力，從而在更大程度上幫助客戶提高生產(chǎn)品質(zhì)、降低成本。提供本地化價(jià)格是ManzAG的一個(gè)重要的方向，前提是如何保證提供德國(guó)高科技工程服務(wù)和德國(guó)高品質(zhì)產(chǎn)品。也就是說(shuō)ManzAG提供最先進(jìn)的技術(shù)升級(jí)生產(chǎn)線，同時(shí)必須降低設(shè)備的投入成本，將是應(yīng)對(duì)越來(lái)越嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的最終選擇。建議ManzAG從各個(gè)層面和諧地融入中國(guó)市場(chǎng)。

　　

　　MICETEK——低調(diào)做市場(chǎng)，彰顯實(shí)力

　　

　　這是一個(gè)規(guī)模不大的日本公司，據(jù)知情人士透漏，該公司在中國(guó)市場(chǎng)據(jù)說(shuō)是由在無(wú)錫的一名日本留學(xué)歸國(guó)者做代理。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，MICETEK在中國(guó)售出約十幾條線，客戶主要有無(wú)錫尚德、廣東愛(ài)康、常州順風(fēng)光電，分別有7~8條線。

　　

　　市場(chǎng)攻略:本報(bào)記者大費(fèi)周折，最終還是沒(méi)能拿到該企業(yè)設(shè)備參數(shù)，未能找到相關(guān)人士。但是其在中國(guó)的市場(chǎng)市場(chǎng)占有情況：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，MICETEK在中國(guó)售出約十幾條線，客戶主要有無(wú)錫尚德、廣東愛(ài)康、常州順風(fēng)光電，分別有7~8條線。低調(diào)的市場(chǎng)推廣方式，相比之下的客戶數(shù)目和質(zhì)量，猶如賽事黑馬，是值得很多人好好去揣摩和思考的。

　　

　　德國(guó)JRT——需在華加強(qiáng)品牌認(rèn)可度

　　

　　JRT公司在晶硅太陽(yáng)能電池柔性絲網(wǎng)印刷技術(shù)領(lǐng)域處于行業(yè)領(lǐng)軍地位，于2008年產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，均有不錯(cuò)的表現(xiàn)。其設(shè)備的技術(shù)特色主要表現(xiàn)在五點(diǎn)上：在目前設(shè)備都采用的是高度集成自動(dòng)化，柔性印刷技術(shù)(低張力網(wǎng)板、低硬度刮條、壓力控制印刷模式)，提高網(wǎng)板使用壽命(一張網(wǎng)板可以完成20000次，40000片電池片的正面印刷)，降低生產(chǎn)成本提高印刷質(zhì)量，增加轉(zhuǎn)換效率。圖形定位技術(shù)，能識(shí)別出各種高效SE電池選擇性發(fā)射極，解決SE對(duì)準(zhǔn)印刷的難題，率先實(shí)現(xiàn)圖形定位印刷。相同產(chǎn)能，需要人力操作工人員減半，降低成本。

　　

　　據(jù)JRT人員表示，其設(shè)備為全新兩條獨(dú)立軌道，互不影響產(chǎn)能，最高產(chǎn)量達(dá)到4000片每小時(shí)，晶體硅印刷界同等配置最高產(chǎn)能，JRT有目前有兩種產(chǎn)能的設(shè)備，一種產(chǎn)能為2600片/小時(shí)，還有最新產(chǎn)能可達(dá)3600片/h。

　　

　　客戶點(diǎn)評(píng)：來(lái)自德國(guó)的先進(jìn)的絲網(wǎng)印刷設(shè)備技術(shù)，使得JRT在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)上具備了技術(shù)優(yōu)勢(shì)，其次，價(jià)格介于Baccini與其他同等產(chǎn)能配置的設(shè)備，JRT成為中國(guó)絲網(wǎng)印刷設(shè)備市場(chǎng)里的一個(gè)有力的競(jìng)爭(zhēng)者。據(jù)了解，JRT在國(guó)內(nèi)有7位客戶，最大的是宜興邁吉太陽(yáng)能，500MW全部采用JRT2600片/h的產(chǎn)品，宜興邁吉太陽(yáng)能是CentrothermGPsolar技術(shù)支持和設(shè)備選型的高效電池制造商，對(duì)于JRT的設(shè)備，邁吉作為使用方，從綜合各方面，給予了高度認(rèn)可。

    市場(chǎng)攻略:因?yàn)橹爸饕雒绹?guó)和德國(guó)市場(chǎng)，所以現(xiàn)在最主要的就是如何讓中國(guó)的客戶了解并接受自己的產(chǎn)品，最終獲得認(rèn)可，從而打開市場(chǎng)。目前形勢(shì)比較蕭條，除了拜訪客戶，讓其多多了解產(chǎn)品之外，最重要的是建立自己的品牌形象和信譽(yù)，增加中國(guó)市場(chǎng)對(duì)其的知名度和認(rèn)可度。拓寬市場(chǎng)渠道，JRT可能需要在宣傳推廣上下點(diǎn)功夫，一旦市場(chǎng)打開，相信會(huì)出現(xiàn)柳暗花明又一村的開闊天地。

　　

　　北極星太陽(yáng)能光伏網(wǎng)評(píng)論

　　

　　絲網(wǎng)印刷設(shè)備新品扎堆，但價(jià)格卻一點(diǎn)也不便宜。競(jìng)爭(zhēng)品牌雖多卻未能降低售價(jià)，其利潤(rùn)率高地?zé)o從得知，但是在了解市場(chǎng)的過(guò)程中，卻凸顯出在中國(guó)該領(lǐng)域的市場(chǎng)渠道和推廣費(fèi)用并不低。在當(dāng)下，越來(lái)越多的證據(jù)說(shuō)明了同一個(gè)問(wèn)題：硬實(shí)力和軟實(shí)力漸漸地處于同等重要的位置。尤其是企業(yè)進(jìn)入非本土市場(chǎng)時(shí)，謀求在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的本土化運(yùn)作，似乎是多數(shù)企業(yè)戰(zhàn)略舉措中很重要的一步。技術(shù)實(shí)力樹立起來(lái)的信心，市場(chǎng)渠道的開拓和維護(hù)，這就也是外企需要更加努力的地方，相信中國(guó)未來(lái)的光伏之路會(huì)越走越敞亮。

　　

　　在本次絲網(wǎng)印刷專題資料收集的過(guò)程中，逐個(gè)與每家企業(yè)進(jìn)行了不同程度的交流，多角度溝通，并且深入客戶角度進(jìn)行了解與調(diào)查。可從中管窺一個(gè)企業(yè)的文化理念和行動(dòng)力，一個(gè)企業(yè)是否高效、是否包容;企業(yè)是否自信，于小見(jiàn)大，細(xì)微處見(jiàn)精神。一個(gè)企業(yè)上通下達(dá)的效率，態(tài)度差別頗大，深感一個(gè)企業(yè)要想做到百年甚至更長(zhǎng)時(shí)間屹立不倒，重要的是這個(gè)企業(yè)擁有什么樣的內(nèi)涵和理念。

　　

　　在光伏制造業(yè)鏈條中，眾人都在講“設(shè)備在外”此言非虛。來(lái)自德國(guó)、美國(guó)、日本的技術(shù)，代表著前沿和潮流，產(chǎn)品打入中國(guó)。絲網(wǎng)印刷國(guó)內(nèi)絲網(wǎng)印刷設(shè)備領(lǐng)域中，2所、45所、48所，七星華創(chuàng)在絲網(wǎng)印刷設(shè)備有所發(fā)力，但是提升空間仍然很大。

　　

　　筆者曾經(jīng)采訪過(guò)幾位德國(guó)名企CTO，言語(yǔ)之間透漏出對(duì)中國(guó)的鄙夷，中國(guó)就是在低端復(fù)制，“Theycopieseverything”，甚至拒絕在任何情況下和同領(lǐng)域來(lái)自中國(guó)的研發(fā)人員進(jìn)行對(duì)話，包括研討會(huì)。當(dāng)公諸于世時(shí)還希望聽(tīng)到溢美之詞，以博取市場(chǎng)的好感。聽(tīng)到這話，但凡有良知的中國(guó)人，沒(méi)有不傷自尊的。難道我們14億子民的泱泱大國(guó)，真就培養(yǎng)不出能夠媲美歐美的人才么?那么真正該思考的是：為什么中國(guó)人在國(guó)外研發(fā)碩果累累，到中國(guó)國(guó)內(nèi)就鮮有成果問(wèn)世了?他們都在忙什么?本該做研發(fā)的時(shí)間和金錢，在陪領(lǐng)導(dǎo)吃飯;人力物力財(cái)力都浪費(fèi)在了請(qǐng)客、送禮上。沒(méi)錯(cuò)，他們遵循了在中國(guó)的生存法則。所以，中國(guó)一直都亦步亦趨，永遠(yuǎn)被別人扼住命運(yùn)的咽喉。一言以蔽之，體制若此，奈若何?是的，真正該拷問(wèn)的是根源——體制。

　　

　　也許諸多人會(huì)笑著看著，哈，一個(gè)憤青!又在大放厥詞，“無(wú)用論”會(huì)充斥周遭。中國(guó)低端制造當(dāng)真是需要警示中國(guó)的相關(guān)研發(fā)從業(yè)者，可是我還是忍不住要大聲疾呼，病入膏肓了的中國(guó)需要“憤青”，莫讓新興的光伏業(yè)再踏上老行業(yè)的發(fā)展模式，低端制造在重復(fù)的道路上越走越迷茫。

　　

　　絲網(wǎng)設(shè)備廠商一如既往地在研發(fā)和產(chǎn)品的更新?lián)Q代上下功夫，致力于更高的轉(zhuǎn)化率和更卓越的性能表現(xiàn)，然而，除了自身技術(shù)的提升之外，了解目標(biāo)群體的消費(fèi)理念和消費(fèi)習(xí)慣，建立市場(chǎng)渠道并維護(hù)良好的客情關(guān)系，也是進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的訣竅之一。